Am recitit de curand ultimele mele articole si mi-am dat seama ca trebuie sa dau dreptate celor care mi-au facut observatie ca aceste articole, chiar daca sunt interesante, au luat o intorsatura prea "filosofica" si de putina utilitate pentru o revista cu orientare "practica", asa cum este "Idei de Afaceri".
Intr-adevar, inconjurati cum suntem de "experti" de tot felul, care la fiecare pas vor sa ne explice cum trebuie facute lucrurile, nu ma simt prea confortabil incercand sa dau sfaturi si retete. Mai ales ca sunt convins ca, atunci cand s-au inteles bine niste principii de baza, ele pot fi aplicate cu usurinta in diferite situatii, in timp ce "retetele", oricat de bune, deseori ne inchid in modele de gandire rigide si inguste.
Oricum, este adevarat ca niste capacitati de baza trebuie stapanite si uneori este mai bine sa avem la dispozitie o reteta elementara, fie ea limitata, decat sa ne bazam pe improvizatii de moment. Dintre aceste capacitati de baza, exista doua cu care fiecare dintre noi, mai devreme sau mai tarziu, trebuie sa se confrunte: capacitatea de a lua cuvantul (cu succes) intr-o anumita ocazie, in public, si capacitatea de a expune propriile idei in scris.
Este extraordinar sa descoperim cum multi oameni, de altfel inteligenti si pregatiti, se gasesc in dificultate cand trebuie sa infrunte aceste situatii. Nu intamplator, rezultatul unei cercetari a fost ca frica de a vorbi in public este unul dintre sentimentele cele mai raspandite. Iar instruirea din timpul scolii, cine stie de ce, nu acorda nici cea mai mica atentie acestui subiect sau, mai bine zis, profesorii care ne-au chinuit ani de zile cu criticile lor nu ne-au dat nici un sfat in acest domeniu, considerand ca aceasta e o chestiune care tine de talentul personal al fiecaruia. Asadar, fara a avea pretentia sa va transform in oratori sau in scriitori, m-am gandit ca a propune niste reguli de baza in acest domeniu nu va fi complet inutil.





Pregatirea discursului

Este evident ca, indiferent de lucrul despre care vreti sa vorbiti, trebuie inainte sa va pregatiti discursul. Multi cred ca asta este suficient, dar de fapt nu este decat inceputul. Felul cel mai simplu de a va gasi ideile este de a scrie tot ceea ce va vine in minte, fara sa va ganditi prea mult, legat de domeniul respectiv, urmarind pur si simplu conexiunile pe care creierul le face in mod automat. Nu va cenzurati in nici un fel gandurile. O sa aveti tot timpul pentru a alege ideile cele mai bune si pentru a le ordona pe baza a ceea ce veti hotari mai tarziu.

Determinarea obiectivului

Cum am scris deja de multe ori, fiecare comunicare trebuie sa aiba un obiectiv, cu atat mai mult cand va adresati unui public. Asa ca trebuie sa va puneti niste intrebari:
Ce vreau sa obtin? Vreau sa informez, sa vand, sa conving, sa incit la actiune? Carui fel de public ma adresez? Care este modalitatea cea mai buna de a-mi atinge obiectivul? Ce fel de argumente voi folosi, rationale sau emotionale? Cum voi sti daca am atins obiectivul?
Cand ati gasit un raspuns valid la aceste intrebari, ati facut deja partea cea mai importanta a muncii. In caz contrar, va fi ca si cum ati vorbi cu peretii! (Nu pot sa uit cand, urmand primul meu curs de vanzare la o firma care propunea niste asigurari de
viata, am primit una dintre cele mai bune lectii in domeniu. Dupa ce seful ne explicase cum trebuia prezentat produsul, eu, foarte sigur de mine, exclamasem: "Dar asa clientul nu va intelege nimic!" Seful m-a privit ca si cum abia iesisem din ou si mi-a spus aceasta fraza istorica: "Tinere, clientul nu trebuie sa inteleaga, clientul trebuie sa CUMPERE!") Si asta este valabil in orice fel de mesaj: daca nu va atingeti scopul, conteaza prea putin daca lumea v-a inteles perfect!

Folosirea telinicilor de persuasiune

Cine a citit serialul meu despre persuasiune ("Idei de Afaceri" nr. 12/96 - 6/97) isi va aminti ca forta convingatoare a unui argument depinde in mare masura de modul si de contextul in care acesta este prezentat. Depinde de voi cum si cand veti folosi tehnicile de persuasiune, dar trebuie sa fiti constienti ca ele va sunt utile, fie si doar din motivul ca va impiedica sa va prezentati argumentele intr-un fel care sa le intoarca impotriva voastra.

4 pasi pentru a deveni un orator organizat

Dupa ce v-ati definit scopul, argumentele si strategia de folosit, aveti nevoie de o schema pentru a va prezenta ideile in mod ordonat. O schema simpla, dar bine pusa la punct va face expunerea voastra din ce in ce mai buna. Ascultatori raman mereu impresionati cand oratorul este in stare sa-si prezinte gandurile cu claritate si cu argumente valabile. Asadar va propun modelul cel mai simplu si eficace pe care l-am intalnit: Se numeste S.T.E.P. (din engleza: State, Translate, Exemplify, Prove) si va va ajuta sa va organizati gandurile, discursurile si articolele pentru a obtine cel mai bun efect. Poate fi folosit si in discutiile cu prietenii, in dezbateri, chiar vorbind cu voi insiva.
In practica, asta inseamna:

State - Prezentati ideea in mod simplu si clar;
Translate - Expuneti ideea pentru a fi inteles de public. Definiti termenii la care faceti referire, reduceti pe cat posibil ambiguitatile. Faceti comparatii cu lucruri similare.
Exemplify - Dati exemple care ilustreaza ceea ce spuneti: experiente personale, anecdote etc.
Prove - Demonstrati ceea ce ati afirmat, prezentand fapte care dovedesc afirmatia, apeland la pareri ale specialistilor si la statistici.

Ca orice schema prea simpla, si aceasta are limitele ei evidente. Totusi, daca incercati sa o folositi in scrierile si discursurile voastre, veti descoperi ca va va permite sa atingeti un rezultat mai mult decat acceptabil, cu un minim de efort.