Tehnica comunicarii si vanzarii,
materie in care cred ca am o buna pregatire
teoretica si practica, sta la baza fiecarei
activitati comerciale si, dealtfel, a fiecarei
activitati umane.
Programarea Neuro
Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care
deriva din psihologia cognitiva si din
cibernetica si permite a se ajunge la un control
complet al componentelor de baza care constituie
experienta umana.
Aplicarea ei in domeniul
psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate
deosebite si posibilitatile sale sunt inca
foarte departe de a fi exploatate din plin.
Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate
invata numai din carti, cu atat mai putin din
reviste; dar am incredere ca niste concepte care
stau la baza PNL vor fi utile imediat, iar in
viitor vom vedea cum vor putea fi ele
aprofundate.
Dar, pentru inceput, in loc sa
vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva
reflectii si poate putina filozofie.
Toata
lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este
foarte complexa in felul sau si ca este nevoie
sa inveti legi si metode pentru a face ceva
anume, dar nu de a face oricum, ci de a face
bine.
In ciuda acestui fapt, unul dintre
lucrurile care intotdeauna m-au uimit,
reflectind la natura lumii, este ca, desi in
aparenta realitatea este complexa, totusi, pot
fi individualizate niste concepte de baza de
care, atunci cand le-ai inteles, te poti folosi
pentru intelegerea ansamblului realitatii.
De exemplu, conceptul de supravietuire:
fiecare organism viu (animal, om) sau social
(firma, stat) are ca obiectiv primordial
supravietuirea si perpetuarea lui. A nu tine
cont de principiul acesta in viata cotidiana ne
duce sigur la comportamente gresite, cu
consecinte dezastruoase.
Un alt concept
fundamental este cel de schimb: nici un organism
nu este autonom si, in consecinta, are constant
nevoie de ceva care apartine mediului ambiant,
natural sau social (mancare, informatii,
protectie, iubire...).
Pentru a le obtine,
trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui,
pentru a face un schimb echilibrat (bani, munca,
diferite informatii etc.). Evident, banul e
numai un instrument practic pentru a face repede
si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.
Cand afirm ca banii nu reprezinta totul,
inseamna numai ca exista lucruri de care avem
nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au
un pret ce poate fi exprimat in moneda. (Cat
costa un suras sincer?, de exemplu).
Ca un
corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca
noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in
proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam
in schimb (un suras nu are pret, dar il pot
obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).
Din ceea ce am spus
pana acum deriva o maxima care as dori sa fie
scrisa peste tot, cu litere mari si la care
fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi:
"Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de
care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ce eu vreau
si de care am nevoie".
Daca ceea ce am
spus este adevarat (si eu va garantez ca este),
se pun imediat trei intrebari:
1. Cum se poate sti
ce doreste cu adevarat alta persoana?
2. Cum
pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta
intrebare poate parea ciudata, dar este
intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom
discuta cu alta ocazie).
3. Cum pot face
ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga
ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca
schimbul este convenabil pentru amandoi?.
Ajungem astfel la
nucleul central, la conceptul-cheie al
existentei, care este comunicarea.
Tot ceea
ce eu fac, si subliniez "tot", implica
"comunicarea" sau, cum zice scoala de psihologie
de la "Palo Alto": "fiecare comportament
inseamna comunicare".
Comunicare cu
persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu
entitati sociale etc.
De exemplu, cand
conduc automobilul, comunic intentia mea de
schimbare a directiei volanului sau cea de
schimbare a vitezei acceleratorului; la fel,
automobilul este astfel construit incat imi
poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea
motorului.
Am folosit intentionat un exemplu
extrem pentru a putea desprinde niste principii
ale comunicarii:
1.Pentru a fi inteles
trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci,
accesibil interlocutorului. (Este inutil sa-i
spun masinii "du-te spre dreapta, imediat!", ci
trebuie sa semnalizez si sa actionez
volanul).
2. Important este nu
ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce
intelege receptorul (aceasta relatie este
definita de conceptul de feed-back).
3. Cine comunica este
primul responsabil de rezultatul comunicarii.
(Daca cineva ma intelege gresit, nu-i vina sa,
ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimb
maniera de comunicare).
Toate consideratiile
acestea pot arata destul de banale, dar
activitatea practica demonstreaza ca:
1. Intotdeauna uitam
de ele.
2. Nu avem niciodata un "manual" de
instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei
persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta.
3. Oamenii sunt mult mai complicati decat
masinile, deci comunicarea interumana este cel
mai complex tip de comunicare.
Cu toate acestea,
este curios ca toate persoanele inteleg
necesitatea unui studiu serios pentru a invata,
de exemplu, sa utilizeze un computer,care este
totusi un lucru foarte simplu, si nu vad
necesitatea invatarii principiilor de
functionare a mintii umane, care este infinit
mai complexa decat computerul.
Un lucru care
complica inca si mai mult comunicarea interumana
este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri:
1. Logic
2.
Paraverbal
3. Nonverbal
Dintre acestea,
nivelul logic (deci cel al cuvintelor)
reprezinta doar 7% din totalul actului de
comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal
(ton, volum, viteza de rostire...) si 55% la
nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia,
miscarea, imbracamintea etc.).
Daca intre
aceste niveluri nu sunt contradictii,
comunicarea poate fi eficace.
Daca insa
intre niveluri exista contradictii, mesajul
transmis nu va avea efectul scontat.
De
exemplu un semidoct care a facut multi bani,
oricat de frumos si elegant s-ar imbraca
(comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii
logice s-ar demasca imediat si, in cazul sau,
haina nu ar mai face pe om.
Sau, pentru a
exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel
paraverbal, se zice ca adesea nu conteaza "ce
spui", ci "cum spui".
Vorbe placute spuse pe
un ton rastit nu sunt receptate ca atare.
De
aici, o concluzie asupra careia vom reveni
merita subliniata: in actul comunicarii
interumane trebuie sa ne concentram in egala
masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii:
logic (verbal), paraverbal si nonverbal.
Am
spus mai inainte ca nu exista un manual despre
cum sa ajungem la constiinta unei persoane, dar
am exagerat.
Programarea Neuro Lingvistica
ne permite sa realizam acest manual.
In
primul rand, prin decodificarea si descrierea
proceselor creierului uman cu o precizie aproape
matematica, apoi indicand acele "manete" cu care
se pot modifica deciziile constiente si
inconstiente ale interlocutorilor nostri.
Despre toate acestea, in intalnirile noastre
viitoare.
