Alice se intalni
cu motanul la o intersectie.
- Domnule motan,
ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o
iau?
- Aceasta depinde in buna masura de
locul in care intentionezi sa ajungi, raspunse
motanul.
- in ceea ce ma priveste, imi este
indiferent..., spuse Alice.
- Atunci, fiecare
drum este bun, raspunse motanul.
-... numai
sa ajung totusi undeva, incerca sa explice
Alice.
- Ah, dar vei ajunge, fara indoiala,
spuse motanul, daca vei merge atat cat trebuie.
"Alice in tara Minunilor", de L.
Carrol
As vrea sa introduc
astazi un subiect de importanta fundamentala:
acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce
legatura are cu tehnicile de vanzare si
comunicare, aveti putina rabdare).
Fiecare
dintre noi, in orice moment, se afla intr-o
stare pe care o definim ca "stare prezenta" si
se confrunta cu o serie de nevoi, mai mult sau
mai putin mari, mai mult sau mai putin
importante.
Vom analiza mai amanuntit teoria
nevoilor (A. H. Maslow) cand vom aborda
tehnicile de vanzare; pentru moment sa spunem
doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi
fiziologice (cum ar fi cele de hrana, de
siguranta personala), psihologice (apartenenta
la un grup, recunoasterea capacitatilor proprii)
sau de autorealizare (nevoi carora individul se
dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de
supravietuire).
A decide cum vom
considera ca este posibil sa se satisfaca o
nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv, pe
care il vom defini ca "stare dorita".
A
decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul
in termenul stabilit, utilizand in mod optim
resursele disponibile inseamna sa vorbim de
PLANIFICARE si STRATEGIE.
Stare prezenta +
Resurse = Stare dorita.
Aceasta este valabil
atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare
prezenta; as bea o bere = stare dorita; sa ma
ridic si sa o iau din frigider = utilizarea
resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai
mare importanta si complexitate.
Cu cat este mai clara
pentru toti importanta planificarii si
strategiei ori de cate ori se incearca atingerea
unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca
fara sa fi facut mai inainte un proiect precis
si fara sa fi calculat cu maximum de precizie
materialele necesare, persoanele necesare,
timpul necesar precum si banii necesari), cu
atat mai putin evidenta este necesitatea unei
metode pentru alegerea si definirea cu maxima
precizie a propriilor obiective; insa importanta
sa este majora. Sa vedem de ce.
Toate actiunile
noastre, prin definitie, au ca scop un obiectiv,
fie constient, fie inconstient si, in mod sigur,
vor produce un REZULTAT (chiar si nimic
reprezinta un rezultat).
Daca rezultatul
corespunde cu "starea dorita" inseamna ca
obiectivul a fost atins; in caz contrar, este
nevoie sa schimbam strategia, dupa modelul
cibernetic TOTE (Test Operation - Test Exit).
Stare Prezenta
-> Test Operation ->Nu <-Test Exit
-----Da-------> Starea dorita
In esenta, este vorba
despre un model care poate fi utilizat in orice
situatii, aparand simultan doua intrebari:
1. Ce vreau sa obtin
(TE)?
2. Aceasta actiune (TO) ma va duce la
"Starea dorita"?
Lucrul cel mai
important, in acest model este definirea cu
maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si
reactia initiala (TO). Nici un obiectiv nu este
independent, dar serveste ca treapta pentru un
alt obiectiv (de ex.: vreau sa invat limba
engleza, astfel as putea cauta de lucru, astfel
as putea castiga bani, astfel as putea sa-mi
cumpar un apartament, astfel voi putea sa ma
casatoresc, astfel as putea sa fac multi copii,
astfel as putea...).
A nu intelege
obiectivul unei anumite actiuni sau, mai rau, a
nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte
cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun
de a-ti risipi energia si de a nu ajunge
nicaieri.
Aceasta inseamna ca mai inainte
trebuie sa ne definim obiectivele pe termen
lung, pentru a putea verifica daca si
obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi
directie; in al doilea rand trebuie sa verificam
daca fiecare dintre noi obiective are
caracteristicile de precizie pe care le vom
discuta acum. In caz contrar vom avea visuri,
dorinte, veleitati, nu obiective; si aceasta
este, in mod sigur, motivul pentru care multa
lume, chiar daca lucreaza din greu, se pare ca
nu ajunge nicaieri.
Creierul nostru, ca
un computer, este un aliat formidabil daca este
programat in mod corect; cu o programare
incorecta sau confuza va da, evident raspunsuri
incorecte sau confuze.
Sa vedem deci ce
caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv
pentru a putea fi urmarit cu maximum de
eficacitate.
Deci, un obiectiv
trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si
definit in modul cel mai clar posibil.
intrebarea este: Ce voi vedea, auzi, descoperi
cand il voi fi atins?
Apoi, trebuie sa fie
MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia
realizarea. Aici, intrebarea care se pune este:
cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am
atins?
in mod evident, trebuie sa fie
ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre
folosirea bunului simt: intrebarea este - a
facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu
aceasta posibilitate?
Si mai presus de orice,
trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca
acest obiectiv sa fie realizat?
Numai in
acest moment, pot sa decid care sunt pasii de
urmat, structurand actiunile necesare pana cand
le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si
orientand actiunile cotidiene in directia
buna.
Probabil, cei mai
multi dintre voi vor gandi ca fac parte din
procentul de 2% din populatie (chiar asa este,
credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele
clare in mod constient.
Si atunci, va rog,
incetati imediat sa cititi si scrieti
principalele dvs. obiective, pasii necesari,
modul in care va ganditi si actionati si cand
anume. Dupa cateva crize de inceput, poate ca
veti descoperi ca este vorba despre actiunile
cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima
vreme!
As dori ca, in
final, sa repet caracteristicile unui obiectiv
bine formulat:
- Specific
-
Masurabil
- Accesibil
- Realist
-
Temporal (bine stabilit in timp).
Cati dintre
cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare
initialele cuvintelor de mai sus si au
descifrat, zambind, sensul cuvantului rezultat
(in limba engleza)?
Spor la treaba si... pe
curand!
