Cine a citit cu
atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam
la baza oricarei tranzactii umane conceptul de
schimb.
Isi va aminti si afirmatia ca un
schimb poate interveni numai cand cel care il
propune este capabil sa-l faca interesant in
ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din
nevoile sale.
In fond, totul se reducea la
urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce
vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul
respectiv intr-o maniera convingatoare.
Toate acestea aduceau in centrul discutiei
conceptul de comunicare.
Pentru a putea
discuta eficient despre comunicare, trebuie sa
facem insa o scurta introducere teoretica, ce ne
va servi drept punct de referinta pentru toate
discutiile viitoare.
Sa analizam, deci,
intr-o maniera mult simplificata, functionarea
creierului uman, modul in care acesta primeste
si prelucreaza informatiile.
Materia noastra
cenusie primeste in mod constant din mediu o
serie de stimuli vizuali, auditivi, tactili
(sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt
perceputi de organele de simt; dintre acestia, o
parte foarte redusa trece in constiinta noastra,
pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria
noastra.
Memoria functioneaza intr-o maniera
asociativa, adica conectand fiecare nou imput
"intrare" la ceva care deja exista, dar nu
rational si logic in mod necesar.
In acelasi
timp, in creierul nostru ajung informatii despre
fiziologia noastra interna.
Urmeaza acum cateva
principii deosebit de importante:
Orice
experienta umana poate fi descrisa in termeni si
fiziologici.
Fiecare persoana a avut diverse
experiente si astfel asocierile prezente in
memoria sa vor fi subiective.
Continutul
memoriei da fiecarei persoane viziunea personala
asupra lumii inconjuratoare, care va fi in mod
necesar unica si personala.
Fiecare
informatie nou intrata va stimula asocierile
preexistente si, pe baza lor, va fi decis un
anumit comportament.
Cuvintele sunt doar
simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris)
carora o comunitate etnica le-a asociat o
valoare care se presupune a fi impartasita de
toate persoanele apartinand acelei comunitati.
De fapt, toate
acestea pot fi reprezentate schematic astfel:
Stimul > Prelucrare interna >
Raspuns
Sa dam un exemplu
simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si
stau de vorba.
La un moment dat, intra un
caine dand din coada.
O persoana incepe sa-l
mangaie, iar cealalta se refugiaza inspaimantata
la masa.
Ce s-a intamplat?
Ambele
persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali
(stimulul vizual - imaginea cainelui; stimul-ul
auditiv - zgomotul pasilor sai, maraitul etc;
stimulul kinestezic - mirosul), dar in timp ce
prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii
si a placerii, la cea de-a doua persoana au
stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil
fusese muscata in trecut).
Cuvintele
reprezinta stimuli ca oricare altele si pot
produce aceleasi rezultate imprevizibile,
intrucat interlocutorul poate sa le atribuie
alta valoare simbolica decat cea conferita de
noi.
Subliniez faptul ca despre orice as
vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o
modesta aproximare, niciodata o descriere
perfecta. (Daca eu spun "casa", toti stiu ce
vreau sa spun, dar fiecare isi va face o
reprezentare mentala diferita. Daca dupa aceea
vorbesc despre valori si sentimente, ne vom afla
intr-o confuzie totala. La ce va ganditi daca
spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?).
Profit de ocazie pentru a va prezenta o
prima tehnica, elementara: cand vreti sa
convingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa
folositi linistiti aceste cuvinte, pe care toti
le recunosc drept pozitive si va garanteaza un
acord imediat al auditorului.
Ascultati
discursurile tuturor oamenilor politici din lume
si puteti sa constatati clar cum sunt
constituite din acest gen de cuvinte.
Toti
va vorbesc de "libertate", "dezvoltare", "pace",
"prosperitate", ferindu-se bine de la inceput de
detalii concrete...
Reintorcandu-ne la
argumentatii mai tehnice, sa adaugam ca fiecare
persoana, in afara de a avea o "harta a lumii"
subiectiva, are si un mod personal de a prelucra
informatiile.
Pentru a comunica eficient
trebuie, deci, sa descoperim acest mod, pentru a
ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime
de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului
nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Acesta
este un concept complex pe care il vom dezvolta
pas cu pas).
O prima diferenta fundamentala
o constituie faptul ca fiecare dintre noi
prestabileste un canal senzorial anume pe care
isi bazeaza propria experienta si, deci, propria
comunicare.
Or, unele persoane vor da cea
mai mare importanta informatiilor vizuale,
altele celor auditive, altele celor kinestezice
si vor comunica in consecinta.
Acestea pot
fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe
care le foloseste o persoana: expresii ca
"situatia este clara", "astazi vad totul in
negru", "este un adevar clar (luminos)" ne spun
ca persoana care le utilizeaza are o modalitate
de perceptie a realitatii preponderent vizuala.
In schimb, fraze ca: "asta nu-mi suna bine",
"este un contrast strident", "exista un
dezacord" vor indica o preponderenta auditiva.
in acelasi mod, cei care utilizeaza expresii ca:
"am prins ideea", "simt lumea pe umerii mei",
"totul se indreapta catre perfectiune"
utilizeaza o modalitate de perceptie
preponderent kinestezica.
A utiliza acelasi
mod dominant de perceptie ca si interlocutorul
reprezinta primul pas catre obtinerea
"acordarii" si catre eficacitatea comunicarii.
(Daca trebuie sa vindeti o masina unui client
"vizual", este absolut inutil sa-i vorbiti
despre zumzetul motorului sau despre cat de
comode sunt scaunele, insa e foarte bine sa va
concentrati asupra culorii si liniei).
In
concluzie, ca prin pas catre o comunicare mai
buna, incercati luna aceasta sa faceti unele
exercitii simple: Ascultativa interlocutorul
pentru a intelege ce modalitate de perceptie
adopta. Incercati sa-i raspundeti si sa-l
convingeti de ceva utilizand modalitatea sa
(daca foloseste termeni vizuali, faceti-o si voi
si asa mai departe).
Incercati apoi sa
schimbati deliberat modalitatea si observati ce
se intampla.
Va garantez, in afara de o doza
buna de amuzament,si descoperirea a o sumedenie
de lucruri la care, probabil, nu v-ati gandit
niciodata. Dar, mai presus de toate, va veti
obisnui sa folositi comunicarea in termeni de
"rezultat", de "eficienta", iar aceasta va
insemna primul adevarat progres in comunicarea
cu semenii. Spor la treaba !
